10 choses à savoir sur la prospection à l’ère du RGPD
Depuis mai 2018 et l’entrée en vigueur du RGPD, la prospection nécessite plus de précautions. En effet, les entreprises doivent désormais faire attention à ne pas violer les politiques européennes de confidentialité.
Pour ceux qui ne comprennent pas de quoi nous parlons, RGPD veut dire Règlement Général sur la Protection des Données. Il a pour but de protéger la vie privée et les données personnelles des internautes. L’ensemble de l’Espace Économique Européen et l’Union Européenne sont soumis à ce règlement.
Les entreprises ont tout intérêt à comprendre et appliquer les règles du RGPD, notamment dans le domaine de la vente. Ainsi, elles peuvent prospecter efficacement et en toute sécurité sans mettre en danger leurs propres données et celles de leurs prospects.
Voici 10 choses que vous devez savoir sur la prospection à l’ère du RGPD.
Pour plus d’informations sur le règlement lui-même et pour réussir ses ventes sans enfreindre les règles, lisez le premier article de notre guide RGPD, Qu’est-ce que le RGPD? Comment performer dans les ventes à l’ère du RGPD avec Surfe?
1. Vous pouvez contacter les personnes dont vous avez trouvé les informations sur Internet à des fins commerciales légitimes.
Les sales sont autorisés à contacter à froid des personnes qu’ils ont trouvées sur LinkedIn ou de manière plus large, sur Internet, à condition que ce soit à des fins commerciales légitimes et B2B. Par exemple, un sales dans une entreprise biomédicale peut contacter un représentant hospitalier dans l’espoir de lui vendre ses produits. Cette prise de contact est légale puisqu’il y a un intérêt commercial légitime. En revanche, ce même sales ne pourrait pas contacter une personne travaillant dans l’informatique à cause du manque de légitimité du produit auprès d’un tel secteur d’activité.
Pour vous assurer de respecter cette règle, veillez à ce que vos prospects soient en alignement avec vos propositions commerciales. Évitez donc de sur-utiliser les outils d’automatisation de masse pour votre prospection.
2. La prospection sur LinkedIn est légale (il suffit de respecter les règles).
À partir du moment où vous respectez le premier conseil et que vous ne contactez que les personnes pour lesquelles vos intérêts commerciaux sont légitimes, vous pouvez prospecter sur LinkedIn et les autres réseaux.
Néanmoins, sachez que LinkedIn repère et sanctionne les comportements robotiques ou clairement automatisés (comme l’ajout de 1 000 personnes en une seule fois). Soyez donc prudent avec les outils d’automatisation au risque d’être banni du réseau professionnel.
À défaut d’être banni, lorsque vous utilisez les réseaux sociaux pour démarcher et vendre, l’envoi d’un même message en masse risque d’atterrir directement dans les spams de vos prospects. Comme énoncé plus haut, sélectionnez plutôt vos prospects avec soin et envoyez-leur un message personnalisé. Il vaut mieux envoyer 40 messages personnalisés qui donnent suite à quelques réponses plutôt que 1 000 messages impersonnels auxquels personne ne vous répondra. Vous aurez déjà fait un grand pas en avant.
Pour plus d’informations sur LinkedIn et le RGPD, cliquez ici.
3. Vous pouvez (et devez) fournir une option facilement accessible à vos prospects pour qu’ils se désistent.
Il est essentiel de proposer à vos prospects une option leur permettant de se retirer aisément s’ils ne souhaitent pas continuer à recevoir vos messages de prospection. Ainsi, vos prospects retirent leur consentement à l’utilisation de leurs données et votre communication doit cesser immédiatement. C’est l’une des réglementations les plus importantes à respecter dans le cadre de la prospection B2B. Elle doit être votre priorité avant quelconque envoi de message. Pour mieux comprendre comment intégrer les messages de retrait dans votre approche de sensibilisation, consultez l’article de Surfe sur les moyens conformes au RGPD d’approcher les prospects.
4. Informez vos prospects et vos clients de la manière dont vous prévoyez d’utiliser leurs données personnelles.
Ce n’est pas parce que vous avez l’adresse e-mail d’un client que vous pouvez l’ajouter à toutes vos listes d’e-mails marketing. Vos clients doivent accepter les conditions d’utilisation des données ou s’inscrire sur une liste d’adresses électroniques. Avant d’envoyer vos messages de prospection, assurez-vous que tous vos destinataires aient accepté un accord d’utilisation. À ce propos, la page de politique de confidentialité prend tout son sens sur votre site web : en plus de prouver à tous que vous êtes conforme au RGPD, elle permet d’informer vos utilisateurs sur la manière dont les données récoltées sur votre site internet vont être utilisées.
5. Faites preuve de prudence lorsque vous utilisez l’automatisation pour répondre.
Théoriquement, les réponses automatiques ne violent aucune politique RGPD. Toutefois, elles traduisent un manque de professionnalisme auprès des prospects qui comprennent rapidement qu’ils ont affaire à un système de réponse automatique. N’oubliez pas que la personnalisation est essentielle et que cela ne vaut pas uniquement pour les premiers messages.
Cependant, nous savons que tous les sales manquent de temps pour répondre individuellement et avec pertinence à chaque prospect. C’est pourquoi, chez Surfe, nous proposons des templates qui permettent l’envoi d’une réponse générique facilement personnalisable au destinataire et à la situation.
L’automatisation n’est pas à bannir pour autant. Vous devez plutôt l’utiliser avec parcimonie et beaucoup de précautions pour éviter les ennuis. Ne faites pas plus de demandes de connexion quotidiennes par e-mail ou LinkedIn que ce qui est réalisable par un vendeur moyen. (LinkedIn limite les demandes de connexion à 100 par semaine).
6. Soyez prudent lorsque vous achetez des listes de prospects en vrac
Vous pouvez contacter des prospects à partir d’une liste achetée à condition que ces derniers aient préalablement consenti au transfert de leurs données à un tiers (vous). Il est donc important d’acheter auprès de vendeurs de confiance, car ils doivent vous fournir un document prouvant le consentement de chacun des prospects apparaissant dans cette liste. Pour vous protéger juridiquement, vérifiez que votre contrat d’achat contient une disposition spécifique qui assure la légalité de la base de données. Cela vous confirme que le consentement a été recueilli auprès de chaque individu présent sur la liste.
7. L’utilisation de références est légale
Le RGPD autorise la prise de contact avec des personnes que des clients vous auraient recommandées. Demandez simplement à votre client de vous mettre tous les deux en relation afin de pouvoir prouver facilement qu’il y a eu une recommandation.
8. Soyez prudents lorsque vous recueillez certains types de données (et avec les outils que vous utilisez pour le faire) et surveillez vos paroles.
Lorsque vous prospectez, il vaut mieux être prudent en ce qui concerne les données personnelles. Vous pouvez recueillir le nom complet, l’adresse électronique, le poste occupé dans l’entreprise et le numéro de téléphone d’un prospect. Mais dans le cadre du social selling sur une plateforme telle que LinkedIn, vous ne pouvez pas recueillir ou suivre ses adresses électroniques ou ses liens dans un unique but marketing ou de vente. En procédant ainsi, vous vous assurez d’être en conformité avec l’aspect de minimisation des données RGPD. Bien sûr, les propos racistes ou insultants envers une personne appartenant à votre base de données sont interdits, auquel cas les autorités de surveillance pourront vous contrôler. Réfléchissez donc bien avant de parler.
Faites également attention aux outils que vous utilisez pour la collecte des données. Chez Surfe, nous agissons comme un pont entre deux systèmes externes. Ainsi, nous ne stockons pas les données professionnelles de nos utilisateurs. Autrement dit, nous ne savons pas avec qui nos clients prennent contact sur LinkedIn et nous n’enregistrons aucune information contenue dans leur CRM.
Surfe aide nos utilisateurs (les contrôleurs de données), à transférer automatiquement les informations de LinkedIn vers leur CRM. Il agit en tant que processeur de données. Il est équivalent à l’écriture manuelle de ces informations sur une feuille Excel/CRM à partir d’un profil LinkedIn, disponible publiquement. C’est pour cette raison qu’il n’enfreint pas les directives du RGPD.
9. L’emplacement est important
Tout d’abord, n’oubliez pas que le RGPD est lié au droit européen. Donc si vous êtes basé dans d’autres parties du monde, devez-vous quand même respecter ce règlement ?
La réponse est oui, et ce, où que vous soyez. Bien que basée aux États-Unis ou en Asie, par exemple, votre entreprise doit respecter les règles du RGPD dès lors que vous souhaitez vendre à un client européen. Par ailleurs, de plus en plus de pays, d’États et de territoires adoptent des politiques de confidentialité similaires (c’est le cas de la Californie et de sa loi sur la protection des données). D’où un intérêt crucial de se conformer. Les entreprises font face à des utilisateurs de plus en plus conscients de la valeur de leurs données qui ne supportent pas qu’une entité puisse faire ce qu’elle en veut.
Au départ, les politiques RGPD, ont pris de court les entreprises européennes qui n’y étaient pas préparées. Celles-ci ont d’ailleurs stoppé leur flux de travail de manière significative. Par conséquent, même si vous êtes basé hors Europe, vous préparer et anticiper les éventuels changements de réglementation des données pourrait vous rendre service à l’avenir.
Enfin, d’un pays à l’autre au sein de l’Union Européenne, les normes politiques diffèrent parfois. Le prospect peut ainsi avoir à accepter ou à refuser de recevoir vos communications. Dans notre troisième et dernier post de guide RGPD, nous ferons un tour d’horizon des types de message exigés selon les pays. Vous trouverez notamment des exemples de templates à utiliser pour contacter les prospects. Restez à l’affût !
10. Surfe est entièrement conforme au RGPD : Inscrivez votre équipe dès aujourd’hui !
Qu’attendez-vous pour vous inscrire à votre essai gratuit de 14 jours de Surfe et commencer à prospecter rapidement et efficacement ? Le tout sans stress lié à la conformité au RGPD.
Surfe est :
✅ Ici pour rendre la prospection facile, légale et sans tracas.
✅ Prêt à connecter les données de vos prospects LinkedIn à votre CRM en un simple clic.
✅ Entièrement conforme à la réglementation RGPD.
Surfe n’est pas :
❌ Un outil d’automatisation de masse.
❌ Un outil robotisé.
❌ contraire de toute directive/politique de LinkedIn ou de RGPD.
Bilan
N’angoissez plus à l’idée de vous conformer au RGPD. Les règles de confidentialité des données sont là pour garantir aux sales, aux organisations, aux individus et aux prospects que les bonnes personnes seront contactées et recevront les bonnes informations. Ainsi, lorsque vous visez un marché en particulier, les chances pour votre entreprise de transformer les prospects en clients et d’augmenter le retour sur investissement augmentent considérablement.
Bienvenue dans notre guide RGPD. Assurez-vous de lire ce qui concerne la navigation des ventes à l’ère du RGPD ici et restez à l’affût de notre prochain article sur les politiques d’opt-in/opt-out, y compris des modèles utiles que vous pouvez reprendre.