5 façons dont la prospection sur LinkedIn va changer et comment s’y préparer
Prospection sur LinkedIn: tout ce qu’il faut savoir
Une bonne stratégie de vente repose sur une prospection sur LinkedIn pertinente et efficace. Depuis de nombreuses années, les principes de la prospection et de la génération de prospects ne changent quasiment pas. Seule la façon dont nous les mettons en œuvre évolue avec le temps et l’apparition de nouvelles technologies. En effet, les plateformes numériques créent davantage d’opportunités de réseautage et de prospection. C’est le cas du célèbre réseau social des professionnels : LinkedIn. Il simplifie considérablement la prospection sur LinkedIn.
Avec près de 800 millions d’utilisateurs, LinkedIn est l’un des réseaux sociaux le plus important au monde. Bien évidemment, il reste loin derrière Facebook ou Instagram. Mais, il se différencie de ces derniers par sa nature professionnelle. La majorité de ses caractéristiques en font “le parfait réseau social pour le travail”.
La plupart des entreprises et des professionnels sont présents et actifs sur LinkedIn dans le principal but de prospecter.
La vente au 21ᵉ siècle
À l’ère du numérique, les professionnels de la vente, les spécialistes du marketing et les dirigeants d’entreprise devraient tous privilégier LinkedIn pour la prospection commerciale. Aujourd’hui, le salaire médian des cadres commerciaux est d’environ 119 113 dollars (soit un peu plus de 113 000 €). La vente est donc l’un des emplois le plus gratifiant de nos jours.
Mais un tel salaire ne peut exister sans un fort taux de conversion. Pour cela, les gestionnaires et les professionnels de la vente doivent toujours être à l’affût des nouvelles tendances en matière de vente et de prospection sur LinkedIn. Leur présence sur LinkedIn est alors essentielle lorsqu’on sait que de plus en plus d’entreprises partagent des études de cas de réussite sur la plateforme.
Pourquoi LinkedIn est important pour les entreprises aujourd’hui ?
À ce jour, LinkedIn met en relation plus de 774 millions de membres et 57 millions d’entreprises y sont répertoriées. Des chiffres qui devraient continuer de s’accroître avec le temps et la volonté de la plateforme d’imposer sa domination en tant que premier réseau professionnel dans le monde. LinkedIn est remarquable pour les entreprises souhaitant augmenter leur vente et améliorer leur prospection sur LinkedIn. Voici plusieurs raisons à cela :
- Une atmosphère plus professionnelle : LinkedIn a su développer un réseau uniquement destiné aux professionnels. D’ailleurs, cette culture est bien connue des utilisateurs qui viennent sur la plateforme dans le seul but de faire évoluer leur carrière. Là où Facebook se place comme une plateforme informelle avec des ventes occasionnelles en B to C, LinkedIn favorise les relations B2B de manière plus formelle. Les utilisateurs emploient ce dernier comme un outil de vente. Les services commerciaux et les entreprises ont donc tout intérêt d’apprendre à approcher les prospects sur LinkedIn.
- Une classification des profils : LinkedIn est un large réseau qui regroupe presque 800 millions de profils. Néanmoins, les marques et les entreprises parviennent à trouver des clients qui correspondent à leur cible au sein même de cet océan d’utilisateurs. Pour cela, ils ont accès à des recherches avancées et le profil LinkedIn est construit pour donner autant d’informations que nécessaire aux professionnels. Ainsi, avec une formation et des connaissances appropriées, il est facile pour les entreprises de vérifier si un prospect correspond à l’avatar de leur persona cible.
- Une forte prospection : Les gens rejoignent LinkedIn dans le but de se créer un réseau professionnel. Vos chances de trouver des prospects sur LinkedIn sont alors plus élevées que sur des réseaux tels que Facebook ou Instagram. Le réseau professionnel s’impose comme un réel stimulateur des ventes B2B, à tel point que la prospection sur LinkedIn est devenue un processus défini. Bien que ce ne soit pas prouvé, de nombreux facteurs laissent penser que la prospection sur LinkedIn peut donner de meilleurs résultats lorsqu’elle est bien menée.
5 façons dont la prospection sur LinkedIn va changer l’avenir des affaires.
Le Content Marketing Institute classe LinkedIn comme la plateforme B2B la plus influente, suivie de Twitter, ce qui signifie que la plateforme de médias sociaux jouera un rôle énorme dans le développement des affaires et les ventes pour les nombreuses années à venir. Voici cinq façons dont la prospection sur LinkedIn va changer le mode de fonctionnement des entreprises, en se basant sur les tendances montantes du marketing B2B et de la prospection sur LinkedIn.
1. Devenir une plateforme de contenu B2B
Comme pour n’importe quel réseau social, le contenu est roi sur LinkedIn. Un algorithme permet d’afficher le contenu sur le fil d’actualité en fonction de différents facteurs : l’engagement, le degré de connexion, le nombre d’impressions et bien d’autres. Néanmoins, avec le temps, la stratégie de contenu sur LinkedIn a évolué.
Alors que le contenu rédactionnel avait un plus fort impact il y a quelques années, les publications vidéos ont 20 fois plus de chances d’être partagées aujourd’hui. Si le fond du message reste le même pour les entreprises, la forme s’est adaptée au réseau professionnel. On a notamment vu apparaître des sondages et des carrousels ces derniers temps.
2. Intégrations avec les outils de génération de leads et de CRM
LinkedIn permet aux professionnels d’ajouter bon nombre d’intégrations à leur profil. C’est très intéressant d’un point de vue marketing. En effet, ces outils se connectent de manière transparente pour extraire automatiquement des informations telles que le titre du poste du prospect, son entreprise, certaines coordonnées (celles-ci dépendent des paramètres de confidentialité de l’utilisateur) et d’autres précieuses informations.
Surfe est l’un de ces outils. L’extension Chrome permet de connecter votre CRM à LinkedIn, vous épargnant ainsi la fâcheuse tâche du transfert manuel des données.
3. Publicité sur LinkedIn et retour sur investissement
Une grande partie de la monétisation de LinkedIn provient de ses services publicitaires. La plateforme permet notamment aux entreprises d’envoyer des courriers électroniques ciblant les personnes correspondant à un profil type afin de transmettre leur message publicitaire. Le tarif est de 0,80 $ par envoi. Par ailleurs, le coût de la publicité est fixé à 6,59 dollars pour 1 000 impressions.
Aujourd’hui, rares sont ceux qui utilisent les outils publicitaires de LinkedIn. Ce marché publicitaire est relativement sous-évalué. Il faut dire que la plateforme sert un marché différencié de celui de Facebook ou d’Instagram. Les professionnels utilisent davantage la publicité sur LinkedIn pour une communication liée aux affaires comme la vente de SaaS, la promotion d’offres d’emploi, la recherche de clients consultants, etc.
4. Prospection sur LinkedIn simplifiée
Autrefois, la prospection était coûteuse et chronophage. Pour se constituer un réseau, il fallait participer à des événements sociaux, de communautés, de clubs et de cercles. Bien que ces événements soient toujours un vivier d’opportunités relationnelles, les réseaux sociaux ont largement facilité la prospection. Ils sont devenus ces cercles et LinkedIn se trouve au milieu de tout cela. Si vous associez intelligemment la force de ce réseau à des outils reposant sur l’automatisation et l’intelligence artificielle tels que Surfe, vous pouvez prospecter en deux fois moins de temps. Ainsi, en supprimant de nombreuses tâches administratives et répétitives, vous disposez de plus de temps pour vous focaliser sur les parties vraiment importantes dans le processus de vente : l’établissement de relations et le closing.
5. Réseau, réseau, réseau
La conception des profils sur LinkedIn présente un avantage certain pour la mise en relation. Elle permet d’analyser rapidement les potentielles pistes de prospection et de voir si celles-ci correspondent à notre cible. C’est en développant un réseau étendu sur la plateforme que les professionnels et les entreprises apprennent à transformer les connexions LinkedIn en clients. Ils peaufinent ainsi leur personnage cible et apprennent à légitimer leurs communications avec les profils auxquels ils se connectent.
LinkedIn développe continuellement ses fonctionnalités de recherche, de telle sorte que les professionnels puissent rechercher d’autres personnes en fonction de leur secteur d’activité, de leur localisation, du niveau de leurs relations, de l’école qu’ils ont fréquentée, etc. Se créer un réseau sur LinkedIn n’a jamais été aussi simple et cela ira continuellement en s’améliorant. Les entreprises et les professionnels ont donc tout intérêt à se former à l’utilisation du réseau.
La croissance de LinkedIn pour les années à venir
Le LinkedIn d’hier n’a rien à voir avec celui d’aujourd’hui. Depuis l’acquisition du réseau professionnel par Microsoft en 2016, l’entreprise et la plateforme ont parcouru un long chemin. C’est sans trop se mouiller qu’on peut affirmer que LinkedIn va très probablement dominer le marché du réseautage professionnel encore de longues années. D’ailleurs, quiconque cherche à devenir un maître prospecteur sur le front numérique ne peut négliger LinkedIn et la force de prospection et de mise en relation que permet le réseau.